5 skutecznych technik sprzedaży

utworzone przez | wrz. 30, 2021 | Rozwój | 0 komentarzy

Sprzedaż, czy to w sklepie fizycznym, czy też internetowym, a także sprzedaż usługi to w obecnych czasach nie lada sztuka. W dobie powszechnego konsumpcjonizmu i bardzo łatwej dostępności do usług, i produktów, przebicie się do konsumenta bywa bardzo trudne. Istnieje wiele różnych technik sprzedaży, najskuteczniejsze z nich to:

1. Społeczny dowód słuszności – większość nie może się mylić

Zasada mówiąca po prostu to że „większość ma zawsze rację”, czy „większość nie może się mylić”. Osoba niezdecydowana podejmując decyzję przeważnie spojrzy nawet nie tyle na opinie innych, co wystawione przez nich oceny dla danego produktu czy usługi, i pobieżnie przejrzy recenzje i zestawienia. Większość z nas, żyjąc w demokratycznych krajach, jest już od najmłodszych lat uczona, że „większość ma rację”, i w ten sam sposób oceniamy wartość danej usługi czy produktu. Jeśli z usługi X korzystają miliony użytkowników i znaczna większość z nich jest zadowolona, to musi być ona warta swojej ceny i naszej uwagi. Jeśli nasz sklep poleca wiele znanych serwisów i nie brakuje o nim pozytywnych opinii z pewnością zostanie on chętniej wybrany niż niesprawdzony, nowy gracz na rynku.

2. Reguła niedostępności

Zasada bazująca na strachu przed straceniem dobrej okazji, a także opierająca się na chęci poczucia bycia wyjątkowym, jednym z niewielu mogących otrzymać unikatowy produkt czy usługę. Wszelkiego rodzaju limitowane edycje luksusowych samochodów renomowanych marek przeważnie sprzedają się jeszcze zanim zostaną wyprodukowane. Konsumenci nie są przecież w stanie ocenić takiego samochodu i bazują tylko na swoich przypuszczenia co do jego wysokiej wartości, i wiedzą że by mieć w ogóle szansę go kupić muszą zrobić to już teraz, bo drugiej okazji nie będzie. Bardzo podobnie działa to w przypadku bardzo limitowanych edycji kolekcjonerskich gier video, nakład jest mocno ograniczony, a cena bardzo wysoka, mimo to chętnych nie brakuje. Wynika to z bardzo prostego mechanizmu – jeśli coś jest trudno dostępne od razu zakładamy że to coś wartościowego, a jeśli możliwość zakupu po niższej cenie trwa niedługo to z kolei boimy się taką okazję przegapić. Wszystkie ograniczone czasowo oferty bazują właśnie na tej zasadzie.

3. Reguła sympatii i zaufania

Bardzo prosta i niezwykle skuteczna zasada. Jeśli kogoś cenimy i/lub lubimy uznamy jego opinię i sugestię za wartościową. Nie bez powodu sprzedawcy mający z nami kontakt twarzą w twarzą są uczeni by zagadywać klientów, znaleźć wspólny temat, czy nić porozumienia. Podobnie to działa w przypadku zatrudniania znanych ludzi do reklam, większość ludzi chętniej kupi np. samochód który zareklamuje znany piłkarz lub artysta, nawet się nie zastanawiając jaką wiedzę na temat motoryzacji może mieć piłkarz czy wokalista znanego zespołu.

4. Technika „stopa w drzwiach”

W dużym skrócie bazuje na tym, że wszyscy przeważnie chcemy by nasze słowa i czyny były spójne, i zyskując zaangażowanie klienta znacznie łatwiej będzie nam wywrzeć na nim jeszcze większe. Technika ta bardzo często realizowana jest w sposób zachęty do rozmowy reklamującej nasz produkt, podarowania darmowej próbki, czy np. zaoferowaniu dobrej ceny na dany produkt, przy nieopłacalnym koszcie wysyłki(ale ta może być darmowa gdy tylko klient zakupi u nas więcej produktów) – klient znacznie chętniej zdecyduje się wtedy dodać do wirtualnego koszyka jeszcze kilka produktów po tym jak już złapał „haczyk”.

5. Technika „drzwiami w twarz”

Równie popularna technika będąca lustrzanym odbiciem poprzedniej. W technice tej chodzi o przedstawienie jakiejś niekorzystnej, i trudnej do zrealizowania prośby, czy oferty by po chwili przedstawić nasz prawdziwy, znacznie mniejszy cel. Przykład użycia tej techniki mogliśmy zobaczyć w „Django” Quentina Tarantino, gdy główni bohaterowie negocjowali cenę zakupu niewolników – jako główną ofertę przedstawili ofertę wykupu bardzo kosztownego niewolnika, a żona jednego z głównych bohaterów – będąca tak naprawdę właściwym obiektem ich zainteresowania, miała zostać odkupiona od handlarza tylko jako forma zaliczki i dodatek do transakcji, dzięki czemu zaniżona cena za nią nie wzbudziła wątpliwości sprzedawcy. W filmie oczywiście chodziło o podstęp i bohaterowie w ogóle nie zamierzali zawierać tej kosztowniejszej transakcji, nie było to więc dokładne użycie tej techniki w praktyce, ale doskonale pokazywało jej mechanizm. W technice tej chodzi głównie o kontrast. Z początku przedstawia się niezbyt korzystną ofertę, tak by w kontraście do niej kolejna wydała się sensowna. Z tej techniki niezwykle często korzystają wydawcy gier, oferując podstawową wersję gry i możliwość dokupienia dodatków do niej w zupełnie niekorzystnej cenie, jednocześnie dając możliwość zakupu pełnego pakietu gra + dodatki za znacznie mniej pieniędzy(często nawet zdarza się że taniej niż sama podstawowa wersja gry).

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *